Comment répondre à l'objection "Par principe, je ne signe jamais le jour même"...

... C'est un principe.

Marjorie, agent immobilier pourtant chevronée me pose la question.

Elle me dit : " Paolo,  voici ce que j'ai tenté mais en vain :

  • j'ai envoyé la vidéo de l'agence,
  • je leur ai demandé s'ils voulaient que j'appelle un client pour qui je venais de vendre, 
  • J'ai tenté plusiers fois de "closer" (Conclure).
  • J'ai complété la convention et leur ai demandé s'ils souhaitaient qu'on la relise ensemble mais en vain.

Je pense qu'il vont signer mais je n'aime pas prendre ce risque car plusieurs fois, il n'y a malheureusement pas eu de suites et cela me frustre chaque fois."

Réponse :

Pour commencer, il faut toujours faire participer le client à la réponse. Non pas, en argumentant mais en lui posant des questions d'argumentation. (Les fameuses QA).

Voici comment procéder simplement dans ce cas :

1. Phase JVC-R = je vous comprends et reformuler ce que le client vient de dire pour repartir sur une phase positive.

    Ce sera :  : Je vous comprends, j'admets complètement vos principes, c'est logique,...

2. Phase 2 : Isoler l'objection suivi d'une phase JVC-R

Posez la question suivante : "En dehors du principe, y-a-t'il autre chose qui vous ferait encore hésiter ?

3.  Posez vos questions d'argumentation (QA)

  • "Puis-je vous demander, une fois que la décison sera prise, comment vous sentirez-vous ? (Qu'est-ce que cela va vous apporter ?).
  • Attentez la réponse, pensez aussi à reformuler cette réponse.
  • Ensuite :  Il existe aussi un autre bon principe, c'est que ce qui est fait n'est plus à faire, c'est juste ?
  • Attendez la réponse
  • Ensuite : " Est-ce qu'on a un bon feeling ? " (dit avec un grand sourire et les bras écartés tournés vers les clients)
  • Attendez la réponse.

4.  Conclure.

  • Posez ensuite une question de "pré-conclusion" , une question par rapport à la suite logique des étapes en cas d'accord. Ce sera une question du style " Parfait, pour les visites, comment peut-on s'organiser "?
  • Dites ensuite, "Très bien je vais le noter".
  • Ensuite complétez votre contrat.
  • Demandez enfin : " Si je vous obtiens bien la somme de X , on est d'accord ? - Attendez la réponse - Demandez ensuite : Vous êtes sûr de vouloir vendre ? - Attendez la réponse. Demandez ensuite la signature comme ceci " Parfait, puis-je vous demander votre accord ici.. (et pas de signer).

Et pour la suite ?

  • Vous souhaitez me poser une question concrète ?
  • Ou recevoir en avant-première d'autres réponses aux objections ?

Il vous suffit de vous inscire en suivant ce lien :  https://rea.learnybox.com/inscription-conferences-a-venir/

Vous pouvez également m'appeler au +32 473 709 744 ou par mail à [email protected]

Amicalement.

Paolo.

Ps : Je prévois d'organiser des conférences gratuites d'ici la fin de l'année.

Les thèmes : 

  • Que demander au propriétaire dès le début de l’entretien pour qu’il comprenne par lui-même qu’il n’a pas la compétence. (La phrase « magique)
  • Visiter d’abord le bien ou parler du projet ? La vraie réponse.
  • Comment se créer un réservoir d’arguments bien avant de devoir éventuellement argumenter.
  • Quelles questions poser au propriétaire pour qu’il comprenne (et sans en avoir l’air, de manière astucieuse et indirecte) :
  • que son bien subit la concurence des autres biens ?
  • la vision des acheteurs (qui veulent le meilleur rapport qualité/prix)
  • que son bien n’est pas parfait et a des points positifs mais aussi des points négatifs.
  • Que s’il positionne son bien à un prix trop élevé, son bien ne se vendra pas
  • Qu’il s’est (dans la majorité des cas) « planté » dans la fixation de son prix.
  • Comment conclure , les deux phrases « magiques » et comment aborder la question de la commission ?
  •  
  • Comment conclure et amener sur la table votre convention (sans en avoir l’air) . Quelles questions poser ?
  • Comment aborder la question de la commission si vous ne closez qu’en R2 ?
  • Avoir un tarif "variable" ?
  • Comment conclure en R1 et dans quel(s) cas ?
  • Comment faire passer aisément une offre même quand le bien n’a pas été lancé au juste prix.
  • Les autres objections éventuelles, comment amener le propriétaire à y répondre lui même.

Vous souhaitez  pouvoir y participer gratuitement, inscrivez-vous en suivant ce ien : https://rea.learnybox.com/inscription-conferences-a-venir/